来源：雪球App，作者： 石牛投资，（https://xueqiu.com/6899676041/233189432）
Q1： Q3安徽地区销售情况如何？
(1) 从销售数据看，7月份销售公司和云网批出货加一块是2.8亿，8月份9亿，9月份2亿，而去年7月份1.5亿，8月4亿，9月份3亿。
(2) 从安装卡来看比较好，今年7月份15万套，去年只有11万套多。8月份17. 7万套， 去年11. 9万套；9月份6. 4万套，去年同期8. 2万套。主要是七八两个月非常热。
(3) 从库存情况看是比较低的状态，截止到9月份安装卡库存量在10. 5亿的样子，去年10个亿。
（销售安徽去年Q3共8.5亿，22年Q3是13.8亿，增长60%+）
Q2： 8月份新冷年安徽的政策？
(1) 政策发生了变化。去年8月份开盘是销售公司出货的，政策力度不是很大，且要出库 存的情况下型号很少，再加上要切换到云网批。
(2) 今年型号全了，政策今年采用高返利的形式，去年采用买断的形式。经销商可能更乐 于接受买断，如果买断价位再低一些销售情况会更好。
Q3：买断模式和现在的返利模式对客户的差别？
买断没返点，但提货价格比较低。举个例子讲，冷静王去年提货价3499,今年的高返利形 式提货价格变成了 4199,差价700由返利来兑现，其中开盘的回款奖励8个点、年终返利8 个点，另外再针对这次提货奖励1.5个点，达到17. 5个点。
Q4：对于经销商来讲，真实的利润差别大吗？返点模式的好处在哪里？
(1) 云网批不属于销售公司的渠道，钱直接打给珠海。渠道和KA卖场从安徽销售公司进货，但由于各渠道费用不同，因此政策也不同，所以为了平衡高费用的KA渠道利益，会给予其 一部分买断模式。
(2) 返利形式长期来看利于市场价格体系的稳定，有利于经销商利润的提升。举个例子讲冷静王3499提回来卖到3800就挣两三百块钱。但如果按17. 5%的返点比例算，利润远大于先前模式。
Q5：三季度特价机的机型占比？同比去年的变化？
(1) 特价机今年占到60%，去年在75%以上。因为这两年的库存结构不一样，今年中高端 机型库存去的差不多了，因此七八月份补货也补了中高端。而去年库存中有一部分中高端机型号存在，所以补货的时候会侧重于特价机。所以今年中高端机占比，它会逐渐提升一点。
(2) 八九月提货占比主要集中在特价机，而马上进入年前的婚嫁市场后，中高端机型的销售占比会逐渐起来，可能我会达到50%甚至60%。一级能效的机子去年/今年分别是2499/2799,三级能效的机子去年双十一/今年分别是 2150/2499
Q6：下半年成本端预期会有下降会不会有一个价格战或者说降价的潜在风险？
降价的可能性不是很大，可能会有微调。主要看双十一。如果企业完成的量好，可能就不放过多的资源出来，但如果任务差距比较大，可能会多放点资源出来，目前来看来放水的可能性不是很大。
Q7：市场竞争的层面上看奥克斯或者海尔这些品牌有没有一些上升的趋势？
因为天气，6月份开始一些三四线品牌今年逐渐上来了，抢占了一部分的市场份额，包括 TCL、海信和奥克斯等。但主要是在夏天的刚需环境下关注特价的产品，格力美的提价给了一部分空间，但长期来看提升是比较难的。
Q8：行业会不会打价格战还是取决于格力和美的态度？
每个品牌打价格战都会比较谨慎，但是可以微调。格力市占下降，主要就在这个特价机和工程上面，其中特价机比美的海尔价格高，三四年前格力愿意打，如果美的做到1800，那么我们就做到1900,差价100-200块钱，但现在不愿意做了以后份额就被美的、海尔或者奥克斯这样的品牌抢走。工程机的市场占比也是比较大的，但市场份额大部分只丢给美的和海尔两家。
Q9：线上渠道的串货情况严重吗？会不会对线下的体系有比较大的影响？跟京东的合作情况是什么样？
线上对线下是有冲击的，主要取决于总部的态度。电商一次性能出款比较多，如果双十一想要亮眼的成绩，或者比较缺钱，那就把价格跟电商谈好，把特价型号的价格拉下来低于渠道，冲击就会比较大，经销商也会选择从电商进货。
Q10：量化一下京东和线下拿货差不多的机型的价格差异？
电商渠道主要销售特价机，价格差距不是很大。比方讲京东的京柜或者京爽放货价格就在2600-2700以内，而线下的机子是天力，经销商提货价是2799，差价大概100多。
Q11：线上机型窜货到了线下可以安装吗？
可以的。目前影响比较小，占比很小，格力美的都会有。
Q12：安徽渠道改革的一个进展？
(1) 去年8月份开盘，9月份进行渠道改革，10月底完成了全部商家的上线。
(2) 以前云网批项目组负责给出政策，它的第一个政策是去年的双11,出的也是比较给力，安徽是做的比较好的一个省份，做了7.5亿的提货，任务的完成率排名第一。但由于项目组不如经销商了解市场，开年过后的二月份就没有政策，我们认为这时候市场很好，于是就给珠海建议，政策由销售公司自己来出、自己包装，之后收了四个多亿。二月底我们活动完成，云网批三月十五才出政策，最后只收了2000万，博弈后最终在5月份我们达成了意见，云网批项目组只负贵软件开发的维护，政策制定交给销售公司。
(3) 改革前的提货还比较正常，物流没有什么大问题，是交给邮政去承担的，未来要建我们自己的中转仓。
Q13：安徽总部到终端专卖店一共是几层？改革前后的差距？
以前是有层级的，中间有代理商，经销商从代理商提货，代理商从销售公司提货，现在直接从云网批提货，没中间环节了。
Q14：以前批发商、销售公司要赚几个点？现在把批发商砍掉以后，整个销售公司转变成了这种收取服务费的形式？
(1) 以前销售公司自负盈亏，给代理商2. 2%的代理费以后，销售公司需要加价10个点保 障相应开支，整体十二个点。
(2) 现在珠海初步答应给我们6. 5%的服务费，所以其它大概六个点的成本需要节省出来， 包括运营费用、终端费用、促销费用和人员开支等。
Q15：费用大幅削减，主要体现在哪一块？
主要是促销费用和终端费用。促销费用以前一年五六千万，现在可能就一两千万；终端费用以前可能一个省要1.5个亿，现在可能只要2000万就够了。
Q16：珠海给到这种销售公司的预算是在降低的是吗？会不会让终端的营销变弱？
以前花费是比较粗犷的，挣得多花得多，现在通过精细化的操作，使用效率更高，但该开展的活动还是开展了。
Q17：家用中央空调前三个季度和单季度的増长大概是什么情况？
从1月份到现在做了10亿，去年同期是9. 3亿，增长了 0.7亿。2014年之后的增长幅度是比较大的，2020年因为疫情进入了一个比较平常的阶段。未来可能会维持在这样的水平，可能会有增长，但幅度不是很大。
Q18：目前哪些品牌可能势头会更猛一些？
全国的中央空调市场没有小空调这么集中，它比较分散，格力的中央空调加上家用空调份额占比应该在26%。但是安徽市场中格力中央空调的占比在40%以上，第二个是美的，第三是日立，第四就是大金，海尔没什么声音。大金主要是高端，日立是低端，美的跟格力主要是看性价比。
Q19：往后面来看家用中央空调的下滑是阶段性的还是会维持这个水平？
主要跟新房的交付有关，如果没有新房的开发，他必然要走下坡路。小空调可以以旧换新，但中央空调的安装必须是新房，吊过顶之后就没办法安装了。目前房地产的量还在，所以就算增速下滑也还有一定新房。
Q20：云网批的自备库、机型还有物流跟竞争对手比的情况？物流现在比较慢？
(1) 改革前我们的物流都是交给邮政去承担的。如果要发货，去工厂的仓库去提货时如果两 个仓库离得比较远，中间就会耗费很多的时间，可能两台机子要浪费一上午。
(2) 如果有中转仓，下过单之后立马就可以在一个仓库进行发货，可能今天下单明天或者 后天就可以到了，而现在至少也在3 -4天，跟美的相比速度较慢。
Q21：未来要自己建库+建物流？
我们只是感觉会这样去做，但是珠海现在往哪方面发展不淸楚。现在新零售执行的省份比较少，可能暂时采用这种形式，但后面全国推行的话肯定要建库。
Q22：安徽市场在格力的体量？
安徽能排到全国第五六名，每年的销售额稳定在50个亿左右。
Q23：安徽市场格力的市占率情况？
格力在安徽家用空调的市场占有率将近40%。安徽渠道比较稳定，经销商的队伍也是比较稳定的，市场比较接受这个品牌，同时竞品可能也会存在一些问题。
Q24：飞利浦有了解吗，也在安徽建厂了？
(1) 飞利浦一直在拜访我们的渠道，因为格力在安徽的渠道是完善并有实力的。
(2) 我们这个渠道做飞利浦没有意义。首先如果卖品牌不如卖格力，飞利浦的品牌力连美 的都不如，甚至连奥克斯都比不上。其次它的价格不合适。所以很少有渠道去经营飞利浦。
(3) 这个品牌如果10年前布局可能要好一点，现在市场已经成型了，再去布局的话可能就 己经晚了。
Q25：新冷年开盘的备货目标、现在的提货情况以及渠道库存情况？
我们今年和去年的目标都是50亿。
Q26：渠道库存情况？
经销商要消化两个月，大概10个亿。
Q27：格力和全国的销售政策来看大概是什么样的情况？
(1) 现在己经推进新零售的除了安徽还有云南和贵州。安徽是去年第一个率先推行的，阻 力小一点，各方面都比较好做一点，因为我们的经理人比较支持董总的工作。
(2) 河北徐总是代理商而非销售公司，采用新零售之后虽然有佣金，但没有过多利润支撑，所以会存在一些阻力，河南地区也是。
(3) 全国推行是有难度但也在慢慢做，我们今年在东北马上也要开始了，也派我们的经理 人做了动员，但是全国各地方状况不一样，因此政策也需要因地制宜。
Q28:上海、福建什么这些之前不是也改革的比较早，他们那边是什么进度？
这些都是保密的，目前推进的云南、贵州和东北销量比较少，因此难度小一点。
Q29：原来安徽省砍掉的省代后面去做什么了？
以前的省代大部分都是经营电器的，可能所有的品牌都干，现在不干代理商后还是在做电器，只不过不享受代理商待遇了，也没有中间的代理费了。我们提前一年把代理商取消掉了。董总说要取掉代理商的时候全国只有安徽做到了。
Q30：很多开专卖店的经销商是从代理商发展起来的，取消之后资源怎么平稳交回我们公司手里？
盘都是我们销售公司开发出来的，代理商只是一个资金渠道和一个仓库，在管理和运营上面还是交由销售公司操作的，经销商肯定还是听销售公司的。
$格力电器(SZ000651)$ @我是菜鸟徒弟 大刘哥，您有空看看。好像专家访谈也是可以的